Pharmakonzern: starkes Leistungsgefälle in der Vertriebsorganisation
Ausgangslage | Ein renommierter Pharmakonzern stellt große Leistungsunterschiede innerhalb seiner Vertriebsorganisation fest. Klassische Schulungsmaßnahmen für die Verkäufer werden zwar regelmäßig durchgeführt, die Unterschiede bleiben jedoch bestehen – auch zwischen Vertriebsbereichen mit ähnlicher Marktsituation. Zusätzlich leidet die Vertriebsorganisation unter einer hohen Mitarbeiterfluktuation.
Gemeinsames Vorgehen | Gemeinsam mit dem Klienten bereitet mm1 Consulting & Management den Einsatz der Methodik „Mit System zum Erfolg“ vor. Die Basis von „Mit System zum Erfolg“ ist eine kontinuierliche Verbesserung in schnellen Verbesserungszyklen. Dieses Prinzip, das unter anderem auf Führungsprinzipien der New Yorker Polizei basiert, führte in den vergangenen Jahren in verschiedenen Branchen zu deutlichen Erfolgssteigerungen.
Zunächst implementiert der Klient auf Anraten der mm1 Berater ein neues und transparentes Leistungssystems, das auch nichtmonetäre Kennzahlen sowie die Führungsleistung der Management-Ebene analysiert. Zudem wird die bisherige Personalentwicklung umgedreht: Wie Vertrieb funktioniert, wird nicht mehr von externen Beratern erzählt. Stattdessen organisiert und moderiert mm1 regelmäßige Erfahrungsaustausche beim Pharmakonzern, um somit eine Unternehmenskultur der ständigen innerbetrieblichen Weiterentwicklung zu schaffen und pflegen. Das Vorgehen der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter wird von den mm1 Beratern zudem systematisch aufbereitet und steht jedem Vertriebsmitarbeiter als Best-Practice zur Verfügung.
Die eingeführten schnellen Verbesserungs- und Feedbackzyklen helfen den Verkäufern einerseits bei der Konzentration auf wenige konkrete (und somit umsetzbare) Maßnahmen und andererseits bei der unmittelbaren Erfolgsbeurteilung. Bereits wenige Wochen nach Start des Programms tritt eine erhebliche Umsatzsteigerung ein (>100% in ausgewählten Fokusprodukten) und die früheren Leistungsunterschiede nehmen ab. Die Mitarbeiter sind durch die aktive Einbeziehung und die erzielten Erfolge topmotiviert, was auch zu einem signifikanten Rückgang der Fluktuation führt.
